Email marketing: Posibles estrategias

¿Definiendo su estrategia de marketing por correo electrónico? ¿No sabes cómo construir tus leads y convertirlos en clientes a través del email marketing? En este artículo, verá las mejores técnicas para atraer a estos clientes potenciales.

El proceso que transcurre entre los visitantes anónimos que llegan a nuestro sitio que logramos convertirlos en clientes e incluso más allá, convirtiéndolos en embajadores de la marca, es uno de los desafíos de cualquier profesional de marketing, por lo que es especialmente interesante revisar el procesar y ver cómo podemos mejorarlo, especialmente en función del marketing por correo electrónico.

La razón es muy simple, el marketing por correo electrónico es la forma más poderosa y efectiva de vender directamente a nuestros contactos sin tener que invertir en publicidad continuamente, siendo el canal más utilizado diariamente por muchas grandes empresas y el que ofrece un mayor retorno de la inversión.

¿Qué es un lead?

Un aspecto fundamental en el marketing es el lead. Este concepto se refiere a aquellas personas que han mostrado interés en un producto o servicio de nuestra empresa.

Este interés se puede demostrar de muchas maneras, por ejemplo:

• Una muy directa es porque nos han llamado, contactado en redes sociales o enviado un correo electrónico
• Pero también puede demostrarlo descargando contenido del sitio, el conocido imán principal: un libro electrónico o un estudio de caso en PDF, solo por nombrar un par de posibilidades

Desde el punto de vista de la metodología de inbound marketing para estos clientes potenciales, estamos interesados ​​en ofrecerles opciones para convertirlos en compradores potenciales.

¿Por qué son importantes los leads?

Los clientes potenciales han mostrado un interés que indica que están dispuestos a recibir comunicaciones de nuestra empresa.

Es, entonces, un buen momento para poder enviar materiales que pueden serle útiles para tomar una decisión, ya sean ofertas de nuestros productos o servicios, si creemos que podemos convertirlos directamente, o noticias del sector. , estudios de casos, etc. para demostrar nuestro profundo conocimiento e interés en él, para que nos conozca mejor y tenga mayor seguridad en la compra que realizará.

¿Cómo atraer a estos clientes potenciales?

Obtener clientes potenciales generalmente tiene la misma ruta, desde el momento en que los visitantes anónimos acceden a nuestro sitio web o blog y están interesados ​​en el contenido que ofrecemos, debemos dirigirlos a cualquiera de los llamados a la acción que hemos planteado para aterrizar en una página de destino donde tendrá un formulario, chat, teléfono, etc. para que puedan dejarnos esa información que nos permitirá contactarlos más tarde.

Analicemos estos conceptos un poco.

Contenido de valor

Que un visitante anónimo quiera dejarnos sus datos no es una tarea fácil, por lo que la oferta descargable debe representar un incentivo efectivo para hacerlo. Si no ofrecemos algo útil, difícilmente harán clic en el llamado a la acción y no obtendremos sus datos de contacto. La elección de la oferta debe estar relacionada con la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra el comprador potencial.

Llamadas a la acción

Las llamadas toman la forma de un banner, botón, enlace, etc. y se insertan en las páginas de nuestro sitio web para redirigir a los usuarios a obtener un contenido u oferta a cambio de dejar su información de contacto. Por esta razón, estamos interesados ​​en ser claros, muy visibles y atractivos para hacer clic.

Páginas de aterrizaje

Después de hacer clic en el llamado a la acción, llegará a una página de destino. Contiene textos e imágenes que exponen claramente los beneficios de descargar contenido que dejará nuestra información de contacto. La experiencia del usuario en esta ocasión es importante para que ese usuario no se distraiga y abandone la página.

Formularios de contacto

El formulario en una página de destino es la herramienta que le permite recopilar datos de visitantes y comenzar su transformación en un cliente potencial, aunque puede haber otros formularios, como un número de teléfono, un chat, etc. Los datos mínimos que necesitamos recopilar son el correo electrónico y un nombre si queremos abordarlo de manera más personalizada.

Debemos solicitar los campos justos, el requisito de una gran cantidad de información o datos considerados demasiado personales, puede llevar al visitante a no completar el formulario, lo que resultará en la pérdida de un nuevo cliente potencial.

En general, la regla es que la duración del formulario y el valor de la oferta deben ser similares: para un libro electrónico solo es necesario proporcionar la información esencial, para solicitar una consulta sobre nuestros servicios gratuitos podemos exigir más datos.

Comenzando nuestra estrategia de email marketing

Una vez que tenemos sus datos es cuando podemos aplicar nuestra estrategia de marketing por correo electrónico para liderar la crianza, que es establecer una relación y ayudarlos a comprender que tenemos el producto o servicio adecuado.

Para ello debemos poder ofrecer contenido que tenga valor para el lector, como artículos informativos, videos tutoriales, ofertas personalizadas, etc.

Trabajar con nuestros clientes potenciales implica estudiar una estrategia basada en el cliente potencial para sorprenderlos ofreciéndoles exactamente lo que necesitan. El uso de la automatización de marketing es esencial, ya que nos ayudará a tener más información y actuar en consecuencia.

La automatización de marketing se basa en un software con el que es posible agregar y automatizar diferentes actividades de marketing que de otro modo se gestionarían por separado y manualmente.

Las ventajas son claras porque podemos centralizar la información en una sola herramienta para todas las acciones de comunicación y promoción y, por otro lado, la optimización de los flujos de trabajo, gracias a la configuración de automatismos preestablecidos que nos ahorran un gran trabajo.

Por lo general, nos permiten trabajar en diversas áreas, tales como:

• Correo de propaganda
• Redes sociales
• Integración con CRM para tener una gran base de datos que alimenta el resto
• Puntaje principal, es decir, medir el nivel de interés de la persona hacia nosotros

También sería interesante llevar a cabo una estrategia para aumentar la lista de suscriptores.

Ejemplos de campañas que podemos automatizar en email marketing

Una vez que tengamos un correo electrónico de contacto, y tal vez mucha más información, podemos establecer una serie de comunicaciones con los suscriptores para ayudarlos a convertirse en clientes, si aún no lo son, o para convertirse en embajadores si ya lo son.

El objetivo siempre es enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado. De lo contrario, perderemos tiempo y dinero, así como el interés y la confianza del público. Algunos tipos de campañas de marketing por correo electrónico que podemos configurar son:

• Correo electrónico de bienvenida: podemos configurar el envío de un mensaje de bienvenida para los usuarios que se suscriben a nuestros servicios, una prueba de producto, un sitio web o un blog.
• Con contenido: cree comunicaciones periódicas con contenido. Lo ideal es saber qué tipo de páginas visitan para ofrecerles las que son más similares.
• Formación de clientes potenciales: si sabemos que un cliente potencial ha visitado ciertas páginas que pueden indicar un interés muy cercano a la conversión, podemos aprovechar este momento y tratar de convencerlo enviándole un correo electrónico con una oferta de prueba o demostración gratuita.
• Recordatorio de correos electrónicos: en el caso de los suscriptores de productos que tienen una periodicidad, se pueden desarrollar correos electrónicos para recordarles que vuelvan a comprar.
• Reactivar usuarios: podemos automatizar mensajes con descuentos exclusivos después de un cierto período de tiempo desde la última interacción.
• Abandono del carrito de compras: los sitios de comercio electrónico a menudo detectan cuántos usuarios tienen acceso a un paso para realizar la compra. Para convencerlos de que lo terminen, una vez más, utilizando el marketing por correo electrónico, podemos enviar un correo electrónico que recuerde la compra pendiente, incluso con un código de promoción para favorecer el interés.
• Dar a conocer nuestros eventos: una opción perfecta tanto para eventos físicos como en línea. Desde el momento en que los usuarios se registran, podemos comunicarles fácilmente este tipo de actividades a través del marketing por correo electrónico proporcionando valor y conexión con la marca.
•  Ventas cruzadas: puede automatizar los correos electrónicos que ofrecen productos o servicios complementarios al que han comprado.

¿Por qué y cómo segmentar la base de datos de nuestros clientes potenciales?

Es cierto que para enviar nuestras campañas de marketing por correo electrónico solo necesitamos tener una base de datos con direcciones de correo electrónico, pero la solución no es enviar correos electrónicos sin más preámbulos.

Debemos poder personalizar el contenido para crear un interés real en nuestros suscriptores. Por lo tanto, es esencial segmentar la base de datos en función de los intereses de los diferentes compradores. Después de todo, la tasa de apertura depende especialmente del interés de quienes la reciben.

Enviar el mismo contenido a todos nuestros contactos sigue siendo como cualquier técnica de salida que envía publicidad a muchas personas con la esperanza de que un pequeño porcentaje pueda estar interesado.

La desventaja que encontramos al usar el correo electrónico es que es más probable que el suscriptor lo evite porque puede darse de baja de la lista, enviar correos electrónicos a carpetas secundarias como promociones en Gmail o, en el peor de los casos, marcarnos como spam.

La segmentación de la base de datos de acuerdo con los intereses nos permite llegar a un público específico y alcanzar el objetivo de una comunicación 1 a 1, sin molestar a todos con problemas que no les interesan y generar muchos beneficios:

• Fomentar la fidelidad de los seguidores a la marca. Al recibir mensajes y contenido para ellos, se vuelven más fieles a la marca. Sentirse más escuchado producirá más conversiones.
• Más conversiones Si creamos mensajes específicos pensando en los clientes, generamos un mayor impacto. Los mensajes genéricos son impersonales.
• Más experiencia con la marca, ofreciendo contenido que alinea los intereses de los suscriptores con los de la empresa.

El problema recurrente es que se necesitan recursos para desarrollar estas estrategias y mantenerlas a lo largo del tiempo. Se debe establecer una estrategia clara con el pensamiento a largo plazo.

Si podemos mantener nuestra base de datos actualizada y limpia, nuestros resultados serán más positivos: podremos lograr mejores tasas de apertura y obtener conversiones más altas.

¿Qué criterios podemos seguir al segmentar?

Estas son algunas de las mejores formas en que podemos elegir segmentar correctamente.

Segmentación por edad, sexo, trabajo.

Esta es una manera simple de segmentar si tenemos estos datos. Seguramente hay problemas que, si son de interés para los más jóvenes, es probable que carezcan de interés para los ancianos, para dar un ejemplo básico.

Segmentación geográfica

Ya sea que tengamos productos o servicios de carácter local, o si somos una empresa minorista con innumerables puntos de venta, es importante personalizar los correos electrónicos haciendo referencia al punto de proximidad para aumentar su interés.

Segmentación por tu historial de navegación

Poder conocer datos interesantes, como el tipo de páginas que navegan, nos facilita saber cuáles son sus intereses actuales y adaptar nuestras comunicaciones en consecuencia.

También podemos confiar en cómo responden a los correos electrónicos que enviamos, cómo actúa de acuerdo con la tasa de apertura o el contenido en el que muestran mayor interés.

En este sentido, es importante trabajar la cantidad y, sobre todo, la calidad de la información disponible. Cuantos más datos tengamos disponibles para los clientes, más fácil será enviar información personalizada para mejorar nuestros resultados. Es por eso que muchas grandes empresas utilizan herramientas de automatización de marketing, como Salesforce o Selligent, para disponer de estos datos.

Tipo de cliente

Saber si los clientes son potenciales o si ya han comprado nos permite comunicarnos de manera diferente. Cuando se trata de personalizar la comunicación, podemos poner mayor énfasis en conocernos y ver por qué podemos interesarles y con aquellos que ya han sido compradores, podemos ser más directos cuando se trata de vender.

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas cuando comienzan a desarrollar su negocio es solo pensar en acciones de marketing para ganar notoriedad y hacer ruido, pero sin tener una estrategia clara o definir su objetivo.

Finalmente, no debemos olvidar que este trabajo da muy buenos resultados pero es constante.

Generar una estrategia de adquisición de leads que termine alimentando nuestra lista, que vamos a segmentar y actualizar, requiere un trabajo a largo plazo. Lo que es incuestionable es que es una estrategia que vale la pena desarrollar.

Qué opinas? 😉

Alex Romero – Experto Marketing Digital
Marketing Digital Malaga